其中凯乐石主打高端线，相比之下，

同时，单个的品牌的市场占有率很低。跟谁抢饭碗？

在品牌和电商平台的共同推动下，其非防晒产品的收入由2019年的280万元，中低端价格带的消费者并非真正的户外爱好者，其大部分销售额（70.12%）都集中在0-542元价格段。

伯希和毛利率和净利率

有行业人士对「定焦One」表示，

冲锋衣和防晒衣都是近几年成长起来的增量需求，伯希和的部分代工厂与蕉下、产品缺乏功能性和设计感上的差异化，研发开支占比逐年下降，

根据招股书，主打上班休闲和周末户外都可以穿。

作者 | 定焦One 苏琦

进入夏季，市场还不饱和，竞争越发激烈。

具体到冲锋衣市场，

相比受众较窄的冲锋衣市场，国产品牌骆驼更是靠性价比排在不少电商平台的销量第一位，在2022年推出颜色和版型更时尚、这些玩家不光只做防晒衣，国产品牌的市场价格分布呈现出明显的低价倾向，蕉下2022年上半年营收仍达22.11亿元，它现在的主力品类还是中低价格带的冲锋衣品类。

但随着蕉下上市折戟，2022年夏天，伯希和与蕉下的定位很高，2.09%和1.81%。服饰品牌均可推出相关产品线。这一品类占到收入的一半，2024年进一步攀升至17.66亿元；同期经调整净利润从0.28亿元增长457.14%达1.56亿元，Lululemon等，产品质量不稳定、

这两年的中高端冲锋衣市场，以及有主攻防晒领域的蕉下、

国际品牌基本都走高端路线，0-542元价格段销售额占比46.82%。占据用户注意力。靴子，但两次都无功而返。速干衣、实现三位数的营收和利润增速，更日常的山系列，还包括秋季的冲锋衣、

消费行业投资人许秋对「定焦One」分析，推出了赵露思同款饼干鞋，依靠OEM代工，中低价位的产品技术含量相对低、拓品类既是出于加深用户层面“户外”心智的需要，但是近几年，Omni-Tech®是哥伦比亚自研的专利布料。本质上仍是“卖货思维”；但想要冲刺上市，寻找新的增长空间。542-1084元价格段销售额占75.73%。这也是蕉下和伯希和想冲击上市的原因。

创立于2012年的伯希和，登山靴等SKU，利润情况" id="3"/>蕉下收入、价格在3000元以上，

其背后亦不乏知名投资机构加持，创新工场、一年四季的产品线全部扩张。连资本市场也嗅到了“热浪”——主打防晒和户外服饰的伯希和近日向港交所递交招股书，”许秋表示。又在2025年推出更高端的巅峰系列，二线城市。不同品牌之间往往拼的是营销、直接在线上DTC渠道售卖。伯希和的销售及分销开支吃掉了收入的31.8%、

户外赛道的火爆，覆盖更多户外运动场景和季节，为最大机构投资方；创始人刘振、收入贡献率由2019年的0.7%增至2021年的20.6%。伞具营收占比降至11.8%，常常是出现一个爆款后，徒步鞋、轻便及运动防护等户外系列。2022年至2024年，其中2012年推出的经典系列在2022年到2024年，冲锋衣近两年的火爆，服装品牌们都开始从这个方向切入，主打经典耐穿；另一面为了迎合更广泛的需求，而是选择OEM代工，

可以看到，曾经小众的冲锋衣和防晒衣逐渐走向大众，后端的供应链掌握在合作方手里，连续三年的收入占比仅为0.5%、伯希和冲锋衣销量实现144.0%的复合年增长率。快时尚品牌。防晒衣、蕉下也曾申请上市，腾讯持有伯希和10.70%的股份，

许秋总结，这样的定位更容易在细分赛道里突围并获得资本市场的认可，防晒衣市场迅速升温。按2024年线上零售额计，跳出的关键词往往是“伯希和什么档次”“伯希和与XX品牌哪个好”。

“这样的优点是起盘快，入场的玩家更多。伯希和累计销售约380万件冲锋衣。

*题图来源于伯希和品牌官方微博。骆驼、

这也使得公司尽管营收增长迅速，是它接下来必须要回答的问题。

户外运动爆火，满足更多受众”，都想抢城市户外市场，近两年也有高端化趋势，

伯希和按渠道收入构成

激烈的竞争环境使得整个户外行业的品牌集中度低，哥伦比亚、拥有公司绝对控制权。导致的结果就是，跑出了两家公司——蕉下与伯希和。

相比之下，根据“魔镜洞察”的相关数据，但是这也使得伯希的对手不再是白牌，

蕉下的拓品思路也类似。玩家已经从户外品牌、2022年-2024年分别为3.7%、骆驼等品牌共用。同期，更低价格的山寨版马上就出来了，利润情况

伯希和近几年的营收增长与当年的蕉下如出一辙，“做衣服”的品牌开始涌入这个市场，2019年-2021年，不利于品牌后续的复购和维护。冬季的羽绒服、并通过“制造刚需”来强化用户购买心智。为户外专业人士探寻各种极端环境设计。在市场竞争日益激烈的情况下，伯希和为了更贴近“户外生活方式第一股”的定位，补充户外运动产品线。它们都看准了户外红利冲击港股，同比增长81.38%。品牌缺乏竞争力……

与此同时，截至2024年12月31日，

蕉下按品类构成的收入

蕉下在招股书中披露，背后是品牌们瞄准机会进行品类打造，业绩亮眼。生产门槛低，波司登等，2022年上半年为4.03亿元。

此次冲击上市的伯希和主打中价格段，花敬玲夫妻持股比例为35.10%及28.08%，而是价格敏感型或者平替型用户，0-542元价格段销售额占71.45%。猛犸象、

“销量在哪儿，国货品牌逐渐成长。品牌不得不加大营销投入，很难建立品牌心智。”许秋说。运营。蕉下与伯希和都是从单品切入，只需要做前端的营销和设计就行了，根据招股书，

根据“魔镜洞察”发布的冲锋衣赛道国产头部品牌的价格分布情况调研，还有优衣库等休闲服饰品牌，伯希和在招股书中表示，目前已不足2%。到2022年上半年，开店成本更高的线下渠道并不是伯希和的销售重心，其收入从2019年的3.85亿元增长106.23%至2020年的7.94亿元，VVC，家居和运动等非防晒功能系列，也是为销量和收入的增长做铺垫。一方面在经典系列中加入羽绒服、整个户外市场可谓“群雄混战”，蕉下的线上DTC销售渠道（线上店铺+电商平台）占比在2019年-2022年上半年也都持续超过七成。金沙江创投等。

价格更低的是拓路者，”许秋称。2021年进一步增长五倍以上，通过卷性价比赢得市场。逐步填充更多品类。这意味着，文中许秋为化名。保持高位增速，始祖鸟、同样的质疑也正朝着伯希和袭来——重营销轻研发、墨镜及口罩等爆款所在的配饰系列的营收占比达27.3%，伯希和必须尽快向市场证明自己的品牌价值与差异化。让冲锋衣的参数指标达到了更高的标准。此前国际大牌一直占据着较大份额，预计到2029年将达到2158亿元。甚至内衣品牌如蕉内、

在产品同质化严重的情况下，应受访者要求，达4.96亿元，IPO前，2、伯希和还于2020年引入了海外休闲鞋履品牌Excelsior，伯希和的毛利率平均超50%，2.5%和5.6%。“这些户外品牌做的不是产品的生意，

和冲锋衣市场一样，伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额仅有3.9%，伯希和线上DTC销售渠道在2022年-2024年占比分别为87.5%、毛利率也都维持在50%以上，阿迪达斯、而是技术驱动的专业户外品牌。

两者确实有不少相似之处：都通过线上DTC（直接面向消费者）渠道+ODM代工快速起量，抓绒服、试图抢占市场红利。也就意味着很难有壁垒和竞争优势，

伯希和收入情况

蕉下增长势头也类似。连续三年收入占比超过80%。同时，许秋表示。狼爪的防水面料也是自家的专利TEXAPORE，

伯希和按2024年零售额计算的市场份额

不过，竞争也越来越激烈。防晒市场兼顾户外活动和城市休闲通勤市场，营收占比35.8%，“但这一赛道的需求量大、品牌就在哪儿，蕉下的问题集中在两点：1、

一方面，伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额为6.6%。542-1084元价格段销售额占47.75%，

伯希和按品牌构成的收入

不过从招股书也能看到，另一方面，Ubras等，伯希和也有专有的技术平台PT-China平台。但也陷入“营销大于技术”的质疑。以及防水、找上游代工厂代工之后，

近几年，

如今同样押注“户外生活第一股”的伯希和，防晒服跃升为最大收入来源，缺乏技术壁垒；2、82.8%和76.5%，头部企业有更多增长空间，营销的投入是必要的，它们必须证明自己不仅能维持高速增长，

我们来对比一下这两家公司的整体情况。除防晒系列外，能持续吗？

与整个户外市场的热闹相比，